Никто не может вести переговоры до тех пор, пока не поймет и не изучит ситуацию. Всегда где есть конфликт, есть проблема, которую нужно решить. Это включает в себя процесс взаимопонимания и консенсуса двух или нескольких людей. Решение проблемы является одной из важных способностей, которой должен обладать переговорщик.
Процесс решения проблемы начинается с определения проблемы. Процесс решения проблемы не может быть закончен без определения проблемы. Очень часто какой-либо спор переходит в проблему, и тем самым затеняет настоящие причины или разногласия. Для решения проблемы очень необходимо определить настоящие причины разногласий. Посредники тщательно наблюдают, как стороны реагируют на предложенные пути решения, на дополнительные спорные вопросы. Это необходимо в процессе принятия финальной резолюции.
Один из способов определения вспомогательных спорных вопросов - это начать каждые конференции или сессии по переговорам с простого обычного диалога. В ходе этого простого диалога хорошо прислушайтесь к личным, бизнес, или полностью не относящимся к теме вопросам. Обратите внимание на указания или предложения, которые делает другой человек, и которые в то же время не подходят к вашим интересам, или интересам вашей группы.
После того как вы набрались необходимой информацией и вопросами, разделите вопросы на две группы. В первую включите те вопросы, которые имеют влияние на вашу дискуссию, а во вторую - те вопросы, которые не влияют. Если любой из не относящихся к теме вопросов может быть удовлетворен вашей стороной, то предложите его в ходе обычного диалога перед серьёзными переговорами. Основной целью здесь является установить такие отношения с человеком, который переходит границы основной темы, которые бы вызвали у него поддержку вашей стороны.
Для спорных вопросов, которые остались неохваченными, но относящимися к случаю, определите, которые из них необходимы, а которые - нет. Вам захочется сконцентрироваться на путях по достижению удовлетворения нуждами в процессе другого парирования.
Решение проблемы - это содержание решение диспута. Расширяя заданные спорные вопросы, стороны обеспечивают возможность решить диспут при помощи парирования вспомогательных решений проблем, чтобы каждая сторона почувствовала дух победы.
Комментарии: