При реализации стратегии «Партнерских отношений» на переговорах, центральным становится совместный анализ проблемы и совместный поиск решения. Даже если стороны переговоров находятся в состоянии конфликта, нужно избегать подчеркивания различий на начальном этапе.
Целесообразно начинать с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможной общей зоны решения.
Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть"постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов".Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование этого приема может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.
К изложенному приему примыкают действия, направленные на "поиск общей зоны решения",т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа. Иными словами определяется зона возможных решений или "общая формула решений". Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время.
Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Тамвозражения - один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь -инструмент анализа проблемы. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.
В ходе переговоров бывает полезно "разделить проблему на отдельные составляющие" , а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если - нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них "за скобки" и не рассматривать. В целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Иногда действия партнера нельзя отнести к тому или иному подходу. Похожие внешне они могут иметь различный смысл. В качестве примера может быть приведен хорошо известный прием "пакетирования",когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс.
Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных предложений в один "пакет". Автор "пакета" исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого "пакета" и надеется на одобрение всего пакета. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению
Комментарии: