22.05.2011Популярны ли сегодня тренинги по продажам?

КАК ДАВАТЬ СКИДКУ

  Жанна Смирнова, директор компании PRADO R&T: 

 Рынок насыщен тренингами по продажам, это один из самых старых видов тренингов. Они популярны, но какие именно, и за счет чего эту популярность удается удерживать? Менее востребованы, чем полтора года назад, но всегда будут иметь свою нишу на рынке базовые тренинги для вновь пришедших сотрудников. «Бестселлерами» являются тренинги, ориентированные на менеджеров и посвященные отдельным этапам продаж. Например, мероприятия, посвященные приемам эффективной презентации, или освоение техники работы с возражениями. Иными словами, это те же самые продажи, но они дробятся на этапы.

 Еще один важный момент. Сегодня редко можно встретить фирму, в которой решения единолично принимает генеральный директор (он же владелец); в то же время увеличилось значение топ-менеджмента. Но коллегиальное решение стратегических вопросов может быть затруднено, если не определена политика в сфере продаж. Тренинги способствуют как отработке навыков взаимодействия руководства, так и общей концепции продаж. Даже при работе с младшим торговым персоналом, мы даем стратегический подход к продаже в их компании.

 Максим Абакумов, менеджер по продажам компании «Магистраль контейнерные линии»: 

 Поскольку в нашей компании отдел продаж сформирован недавно, предвижу, что скоро возникнет необходимость проведения тренингов по продажам. Думается, востребованы будут тренинги по проведению переговоров, позволяющие разнообразить методы привлечения клиентов. Умение выстраивать отношения с клиентами, разрешать конфликтные ситуации, находить общие точки соприкосновения, понимать психологические нюансы в переговорах с партнерами – основа профессии продавца. Очень большой пласт интересных умений и навыков кроется в области маркетинга и таких его составляющих, как позиционирование товара и продвижение услуг на рынке.

 Отсутствие рыночной психологии, ориентированности на клиента и рынок - это основная беда человека, воспитанного в советский период. Для людей старшего поколения, тем более, для менеджмента, желательно знать больше о CRM (Customer Relationship Management), о маркетинге, об ориентации на клиента. Короче говоря, нужно раскрывать глаза на новые условия бизнеса, где клиенты все более образованны и требовательны, где продажи и маркетинг - это функция не одного-двух отделов, а всей компании. Какие только тренинги с такой задачей справятся?

 Юлия Шарова, консультант компании Business Consult: 

 Тренинги по продажам будут актуальны всегда как для торговых компаний, так и для фирм, предоставляющих услуги: даже квалифицированным продавцам периодически надо обновлять знания и умения.

 Сегодня прослеживается тенденция к сужению профиля тренингов по продажам. Общие базовые схемы адаптируются к конкретным компаниям и отраслям. Для этого часто приглашаются тренеры, специалисты в узких вопросах. Например, нефтяной компании тоже нужен тренинг по продажам, но они хотят, чтобы тренер учитывал особенности нефтяного бизнеса. В этой ситуации эффективнее пригласить консультанта, знакомого с проблемами нефтяного комплекса, который вместе с внутренним тренером мог бы подготовить наиболее оптимальную программу.

 Наталья Гетало, руководитель департамента стратегического развития компании «Бизнес-мастер»: 

 На мой взгляд, тренинги по продажам стабильно занимают первые места по востребованности. Sales-менеджеры - это именно тот персонал, который постоянно требует развития и обновления (новые люди, новые технологии, новая продукция и т.д. и т.п. не позволяют оставаться на одном уровне). Я думаю, тенденция массового спроса на тренинги по продажам будет сохраняться. Однако сами программы терпят изменения и дополнения. Добавляются большие блоки по коммуникации, так как продажи - это не только формальное следование формуле товар-деньги-товар, но и искусство общения. Чтобы достичь успеха продавцы должны обладать коммуникабельностью, стремиться понимать партнеров.

Источник: «Элитный персонал» № 24(359) 22 июня 2004 года


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 0)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий