15.06.2011Как лечить шизофрению покупателей

Как называть цену клиенту

Автор: Джон Вон Эйкен, известный эксперт в области продаж, маркетинга и управления

«Эта проблема действительно отнимает у множества продавцов и компаний и время, и солидные деньги. Часто бывает, что клиент, в момент покупки выглядевший довольным своим решением, спустя дни или даже часы полностью переосмысливает происшедшее и пытается отменить покупку. Это явление получило название "колебания клиента", или, пользуясь вашим определением, - "шизофрения покупателей".

Это, как правило, происходит потому, что клиент принимает эмоциональное решение о покупке, а позднее понимает, что не может логически обосновать эти эмоции. В большинстве случаев продавец просто не предоставил клиенту достаточно логических доводов, чтобы закрепить сделку.

Важно помнить, что продажа строится на эмоциях и закрепляется логикой, объем которой должен быть пропорционален воспринимаемой рискованности сделки! И чем больше воспринимаемый клиентом риск, тем больше нужно логических «якорей».

Вот несколько рецептов, которые помогут вам в ежедневной работе.

РЕЦЕПТ № 1.Тщательно отбирайте клиентов. Первый вопрос, который вам стоит задать себе: может ли клиент купить то, что вы предлагаете, и уполномочен ли он принять решение о покупке? Продавец должен не только убедиться в том, что покупатель и предлагаемые товары или услуги совместимы, но и в том, что клиент может принять решение о заключении сделки. Как? Узнайте о нем и о его ситуации как можно больше, задавая нужные вопросы.

РЕЦЕПТ № 2.Сделайте покупку личной. Любой товар или услуга - это лишь способ решить проблему клиента или по аналогии - «уменьшить его боль». Продавцы должны делать процесс покупки максимально личным, раскрывая проблему («боль») клиента и показывая, каким образом их товар или услуга уменьшат эту «боль». Когда клиент осознает, насколько сильна его «боль» (или серьезна проблема), у него появляется сильная мотивация к действию и уменьшается вероятность колебаний.

РЕЦЕПТ № 3.«Продавайте возражения». Продавцы должны стремиться представить самые распространенные в их отрасли возражения в позитивном свете как можно раньше в процессе продажи. Сделать это можно так: например, если ваш товар слишком дорог - стоит «встроить» в начало презентации фразу типа «Мы действительно известны как самая дорогая компания в отрасли, но мы также известны тем, что реагируем на запросы быстрее всех, и долгосрочное сотрудничество с нами наиболее выгодно».

Лучше всего справляться с возражениями как можно раньше. До окончания сделки продавец должен убедиться в том, что все вопросы, которые могли бы расстроить клиента в будущем, разрешены.

РЕЦЕПТ № 4.Всегда старайтесь получить какое-либо осязаемое подтверждение решения о покупке.

Это не всегда легко сделать, но чем скорее продавец получит подписанный договор (а еще лучше депозит) либо подтверждение решения о покупке в каком-либо другом виде, тем меньше вероятность, что клиент изменит свое решение.

До этого момента сделка очень хрупка - не только в связи с возможными колебаниями клиента, но и действиями конкурентов. Поэтому, чтобы не потерять сделку, важно получить какое-либо подтверждение как можно раньше.

В заключение хотелось бы добавить, что невозможно полностью избежать колебаний клиента: да, продавцам приходится с этим сталкиваться, однако рецепты, которые я предложил, могут значительно снизить эту серьезную угрозу.


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 5)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий