22.05.2011Если клиент говорит "Слишком дорого!"

Проектные продажи

Автор: Екатерина Пашоликова

 Деловые переговоры близятся к завершению. Кажется, что вы уже все обсудили – сроки, условия. Настал черед переговоров о цене. Как вести себя, если клиент заявляет: «Это слишком дорого»?

 Можно использовать одну из проверенных линий поведений:

 1. Ответ на возражение по методу «ни рыба ни мясо»:

 «Насколько я понимаю, для вас наиболее важен фактор экономичности оборудования? Вы хотите сделать покупку, которая позволит снизить производственные издержки?»

 Направьте разговор на насущные интересы своего партнера и используйте при этом термины, отражающие выгодные для вас конкретные понятия, например экономичность, рентабельность и т.п. вместо абстрактного слова «дорого». Подождите, пока клиент с вами согласится, и после этого продолжайте:

 «Именно этого вы можете добиться при помощи покупки станка модели N. Это позволит вам после непродолжительного первоначального повышения, связанного с переналадкой, в дальнейшем сократить снизить расход материалов на 10-30%. Таким образом, экономичность по сравнению с прежней значительно увеличится».

 2. Метод встречных вопросов.

 Наиболее эффективный встречный вопрос на возражение «Это слишком дорого» - «Дорого по сравнению с чем?», «С чем вы сравниваете эти показатели/этот продукт?».

 Благодаря этому вопросу вам будет легче выявить суть сопротивления клиента. Выяснив истинную причину возражения, вы сможете предпринять целенаправленные действия, например, привести доказательные доводы:

 · Объяснить, в чем заключается значительная польза вашего предложения для клиента.

 · Рассказать об опытно-конструкторских работах и успешных результатах, полученных на предприятиях данной отрасли.

 · Сообщить о высоком качестве вашего продукта и высокой квалификации ваших (специалистов).

 · Объяснить причину увеличения затрат в отрасли или сообщите о своих инвестициях в защиту окружающей среды.

 · Указать на возросшие требования ваших клиентов к качеству и, особенно на высокие требования вашего партнера к качеству.

 · По возможности предложить, предварительно согласовав этот вопрос со своим руководством, уплату в рассрочку (только после того, как вы убедитесь, что речь не идет об отговорке).

 Можно ответить также по методу «УСО», который предлагает в своей книге «Практика продаж» Рудольф А. Шнаппауф :

 Удивитесь слегка: «Вот как?»

 Спросите: «В каком отношении?», «Что вы при этом имеете виду?», «Вы уже знакомы с последней моделью?»

 Настало время партнера дать конкретный Ответ, чтобы не предстать в невыгодном свете.

 Чтобы он не ответил, его объяснения станут для вас отправной точкой для ваших последующих аргументов.

 3. Выявляйте относительный характер затрат.

 «По сравнению с общими инвестициями, предназначенными для строительства новой пристройки к вашему офису в размере 3 млн. долларов затраты на закупку офисной мебели представляются незначительными. Так ведь? Ведь они составляют менее 1% общих капиталовложений – 30 тысяч долларов».

 «Понимаю, 50 тысяч долларов на первый взгляд кажутся значительной суммой, однако это ничтожно мало по сравнению с затратами вашей фирмы на рекламу. А из них, как справедливо говорят, 50% можно смело считать выброшенными на ветер деньгами. В отличие от этих затрат каждый доллар, который вы вкладываете в новое программное обеспечение, является на все 100% надежным и эффективным вложением капитала».

 Выбрав этот способ, следите за тем, чтобы все сведения и цифры соответствовали имеющим место на фирме клиента, иначе вы спровоцируете партнера на новые возражения.

 Иногда удачным ходом с вашей стороны будут забавные и шутливые сравнения. Они помогут разрядить напряженную атмосферу и поднять настроение. Однако такое допустимо только в том случае, если вы хорошо знаете своего партнера (и умеете определить его настрой в момент переговоров):

 «Значит, Вы считаете, что 100 тысяч долларов - это слишком много. Давайте сравним эту сумму с тем, во что обходится разработка новой модели автомобиля, или с тем, сколько расходует один наш район на вывоз мусора. Да по сравнению с такими расходами эта сумма – сущий пустяк!»

Источник: hrd.ru


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 26)





Комментарии:

Макс , 23.01.2015 07:39
такие техники подходят для небольших быстрых сделок. В большом контракте такая постановка вопроса означает, что потребности клиента до конца не раскрыты были и у него не осталось ощущения ценности предложения. Что хорошо - предлагается задавать вопросы, в основном, а не с жаром доказывать выгодность. Вопросы - лучшая тактика, чем дискуссия.
Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий