Исход переговоров - это результат, к которому приходят стороны в конце переговоров. Все переговоры завершаются одним из четырех возможных исходов: одна сторона добивается цели - другая нет, обе стороны не добиваются цели, стороны оказываются в безвыходном положении или и та и другая стороны добиваются цели. Очевидно, цель совместных переговоров состоит и для одной и для другой стороны в том, чтобы уйти с переговоров, удовлетворив собственные потребности. Познакомитесь с четырьмя различными исходами переговоров и поставьте себе цель всегда стремиться к взаимовыгодному исходу:
- Исход без победителя.
В случае данного исхода, в игру вступает эго и расстраивает процесс переговоров. Обе стороны зарываются в свои позиции и отказываются идти на компромисс друг другу. В итоге, обоим сторонам не удается добиться собственных целей. В результате такого исхода между сторонами возникает чувство обиды и очень маловероятно, что когда-нибудь стороны снова сядут за один стол переговоров.
Пример:
Профсоюз отказывается от предложения контракта и устраивает забастовку, пока вторая сторона не удовлетворит его требований. Компания отказывается поддаваться на такую тактику запугивания, твердо стоит на своей позиции и не предпринимает никаких действий. В итоге, забастовщики возвращаются на рабочие места, не добившись повышения уровня оплаты труда и упустив доход, компания теряет большой объем продаж, а потребитель теряет на том, что компания в целях компенсации понесенных за время забастовки убытков повышает цену.
- Одна сторона выигрывает - другая проигрывает.
При таком исходе, одна из сторон добивается цели, другая нет. В данной ситуации нет места компромиссу. Одна из сторон удовлетворяет все свои потребности, а вторая остается ни с чем. В то время как сторона, одержавшая победу, может быть счастлива исходом; у проигравшей стороны остается неприятный осадок по отношению к заключенной сделке, она не удовлетворяет ни одной из потребностей. Обычно это кладет конец каким-либо будущим переговорам и прекращению отношений.
Примеры:
Уличная ссора является высшим примеров такого исхода. Одна из сторон наносит поражение другой, используя физическое насилие, и второй стороны нет другого выхода, как смириться с поражением.
Примером такого исхода является разбирательство в гражданском суде. Судья или жюри определяют победителя и проигравшего, основываясь на имеющихся доказательствах. Одна сторона получает штрафные или компенсацию причиненных убытков, а другая сторона теряет эти деньги.
- Безвыходный исход.
При данном исходе, ни одна из сторон не побеждает и не проигрывает, после продолжительных переговоров, обе стороны остаются в том же положении, с которого они начинали. Это результат неспособности сторон действовать исходя из интересов, а основываясь только на непреклонности собственных позиций. Безвыходный исход имеет место тогда, когда обе стороны настойчиво защищают собственные позиции, и ни одна из сторон не может заставить другую сторону пойти на уступки.
Пример:
Вы приходите в автосалон, чтобы приобрести автомобиль. Продавец называют вам очень высокую цену. Вы не желаете менять вашей цены, а продавец не желает менять собственного предложения цены. Тогда вы уходите их салона в поисках другого, а продавец переходит к работе со следующим клиентом.
- Взаимовыгодный исход.
Такой исход вы обычно пытаетесь получить на уличных «переговорах». Обе стороны покидают стол переговоров с чувством удовлетворения, так как завершили переговоры, удовлетворив собственные потребности и интересы, и получив больше того, с чем пришли на переговоры. Между сторонами сохраняются положительные взаимоотношения, так как обе стороны взаимно определили устраивающее друг друга справедливое решение проблемы. В результате таких положительных взаимоотношений, повышается степень доверия сторон, которое создает почву для будущих переговоров.
Пример:
Человек, удерживающий заложников, соглашается с предложением правоохранительных органов сдаться и освободить заложников. В свою очередь, представитель правоохранительных органов обещает, что команда ОМОНа не ворвется через дверь и не убьет преступника. В этом примере, преступник удовлетворяет потребность в сохранении своей жизни, и представитель органов получает возможность положить конец потенциально смертельной конфронтации без кровопролития.
Ключевые моменты
Четыре возможных исхода переговоров представлены следующим образом: исход без победителя, победа-проигрыш, безвыходный исход и взаимовыгодный исход.
Поставьте своей целью добиваться взаимовыгодного исхода во всех переговорах. Взаимовыгодный исход - это исход, при котором обе стороны уходят с переговоров, удовлетворив собственные потребности.
Комментарии: