Как профессионал в области продаж или бизнесмен, Вы всегда продаёте себя или свой продукт. Неважно, куда Вы пришли - на бизнес-мероприятие или на торговую выставку - у Вас есть всего несколько секунд для того, чтобы представиться и завладеть вниманием потенциального покупателя. Можете ли Вы вспомнить, как представились потенциальному клиенту на последнем из посещённых Вами деловых мероприятий? Возможно, Вам был задан вопрос: «Чем Вы занимаетесь?» А Вы, возможно, ответили что-нибудь вроде этого:
- Я графический дизайнер, и я разрабатываю материалы для маркетинга.
- Я ответственный сотрудник рекламного агентства, и я продаю место для рекламы в журналах.
Всё это типичные ответы, которые описывают то, чем Вы занимаетесь. В этих заявлениях нет ничего уникального - такого, что выделяло бы Вас среди конкурентов.
Если Вы хотите зацепить потенциальных клиентов, создайте сообщение, которое способно привлечь их внимание уже в первые 60 секунд. Создание убедительного торгового обращения, взывающего к потребностям потенциального покупателя, предоставит Вам не только возможность обеспечить продвижение своих услуг, но и способ выделиться среди остальных. Это даст потенциальному клиенту желание узнать о Вас побольше.
Ваш торговый слоган должен быть ярким, своеобразным и легко запоминающимся. Главная задача Вашего торгового обращения - заставить потенциального покупателя сказать: «Ого, да Вы - как раз то, что мне нужно! Могу я взять Вашу визитку?» Или ещё лучше: «Я хочу с Вами поработать! Когда мы могли бы переговорить?»
При создании своего убедительного торгового обращения необходимо принять во внимание два мощных мотиватора, которые заставляют людей совершить покупку или определённое действие. Этими мотиваторами являются «Проблема» и «Польза».
Первый мотиватор - «Проблема».Иначе говоря, Вы помогаете предотвратить или уладить проблему, заботу или затруднение. При создании торгового обращения в первую очередь обращайте внимание на «проблему», которую Вы способны разрешить, поскольку данный мотиватор является мощнейшим из двух.
Примеры:
«Я работаю с бизнесменами, которые испытывают трудности с разработкой материалов для маркетинга».
«Я продаю место для рекламы людям, которые хотят продать свой продукт, но боятся неправильно вложить деньги в рекламу».
Использование таких слов как «испытывать трудности», «неудовлетворённый», «обеспокоенный», «озабоченный», «в тупике» или «бояться» в торговом обращении взывает к проблеме потенциального клиента. Человек хочет, чтобы его проблема была решена как можно быстрее.
Второй мотиватор - «Польза». Как правило, мотивом для совершения покупки или определённого действия является стремление улучшить ситуацию. Сэкономить деньги, заработать деньги, сэкономить время, начать работать более продуктивно, повысить качество услуг - вот лишь некоторые из примеров.
Примеры:
«Я помогаю бизнесменам создавать материалы для маркетинга, которые были бы заметны на рынке и с лёгкостью привлекали новых клиентов».
«Я помогаю людям принимать такие решения в области рекламы, которые позволяют им сэкономить деньги и добиться роста продаж».
Выражая в позитивном ключе то, как Вы помогаете людям, и то, что они получают от работы с Вами, Вы пробуждаете у потенциальных клиентов желание разузнать побольше о Ваших услугах.
Итак, ЗАДАНИЕ:
Учитывая мотиваторы «Проблема» и «Польза», создайте мощное и убедительное торговое обращение. Отрепетируйте его так, чтобы произносить без запинки. Затем попробуйте применить его на следующем бизнес-мероприятии или торговой выставке. Не забудьте о том, что торговое обращение будет со временем несколько видоизменяться, поскольку Вы должны будете слегка подстраивать его под определённых слушателей.
Комментарии: