22.05.2011Тренинги по продажам: стратегия и тактика

МЕТОД МЕТАФОРА

Автор: Ирина Ильинская

  Характерная черта российского бизнеса: начальство может не иметь высшего образования, но если продажи идут, значит, компания конкурентоспособна и успешна. Поэтому что бы не говорили западные коллеги о важности развития связей с общественностью и миссии, руководители предприятий в России по-настоящему заинтересованы только в привлечении и обучении продавцов.

 Искусство продавать

 Лет десять назад желания работать и азартного блеска в глазах было достаточно, чтобы поступить на работу в солидную компанию. Затем конкуренция ужесточилась, а сотрудникам коммерческих отделов пришлось учиться технике продаж. Наверное, поэтому sales skills тренинги стали первой ласточкой на рынке тренинговых услуг (как пару десятилетий назад на Западе). Первоначальный спрос был велик, но со временем стало казаться, что рынок перенасытился предложениями по обучению продавцов. Однако, по оценкам специалистов, именно тренинги по продажам остаются хитами на рынке краткосрочных программ и занимают около 80% от общего числа корпоративных заказов. Наиболее распространенная тематика - личные продажи. Две другие категории - телефонные продажи и продажи в торговом зале также востребованы. Крупные заказчики в большинстве уже определились с выбором провайдеров, поэтому новичкам трудно продавать услуги такого рода. Даже, несмотря на то, что сами они могут являться мастерами продаж.

 Стратегия продаж

 Зачастую руководители компаний ограничивают образовательный бюджет, стремясь вкладывать деньги с гарантией возвратных инвестиций. Алгоритм решения в данном случае таков: средства выделяются на обучение сотрудников коммерческих отделов, выбираются хорошо зарекомендовавшие себя и проверенные программы. Подобный подход приносит ожидаемый эффект, если программы соответствуют стратегии развития компании. В противном случае каждый новый тренинг будет всего лишь 'мероприятием' с весьма размытой целью и неясными задачами.Стратегические тренинги по продажам - одна из наиболее популярных сегодня вариаций на тему 'искусство продавать'. По мнению Жанны Смирновой, директора компании PRADO R&T на рынке появилось уже достаточное число российских компаний, которые прошли стадию становления, и переживают в данный момент фазу стабильного развития. Они понимают - для того, чтобы не наступил кризис, необходимо разрабатывать методику принятия решений по всем основным вопросам.В рамках стратегического подхода провайдеры и внутренние тренеры даже при работе с торговым персоналом начального звена согласовывают свои действия с концепцией, выработанной внутри компании. Предполагается, что продавцам надо не только знать все о предмете, который они продают, но и понимать, что их работа принесет родной организации в будущем. Когда определена конечная цель, различным подразделениям легче взаимодействовать. Все двигаются в одном направлении и знают, что в финале должно получиться. К тому же, проще решать вопросы извечной конкуренции в отделе продаж. Такая вот получается корпоративная культура...

 Узкий подход к глобальным задачам

 Но как добиться такого результата, если большинство программ построено на западных разработках, а у них все по-другому? Безусловно, иностранные рецепты действенны и у нас, но в каждом случае приходится приспосабливать программу под нужды конкретной отечественной компании.

 Большинство тренингов построены на материалах трех типов: модулей, идей зарубежных специалистов по развитию; разработках отечественных психологов и педагогов; опыте российских консультантов и тренеров. Тренинговые компании-однодневки, нацеленные на мгновенное получение прибыли, часто делают кальку со старых наработок или в лучшем случае 'микс' из идей гуру консалтинга и психологии. Серьезные провайдеры предлагают либо адаптированные к отечественным условиям западные программы и авторские тренинги. И это уже сложившаяся тенденция, позволяющая отличить качественный продукт от подделки. Стоит ли говорить о том, что корпоративный тренинг вообще немыслим без учета многослойной специфики конкретной организации, даже если речь идет о вводной базовой программе? К тому же, тренинг по-русски - это скорее работа с убеждениями, а не только с конкретными навыками. Так, по крайне мере, считают консультанты, хорошо изучившие нашу ментальность в целом и исследующие психологию организации в частных случаях.

 С другой стороны, кто лучше самих сотрудников знает свою фирму? Рассуждая подобным образом, стабильные российские компании часто нанимают штатного тренера, который вполне успешно справляется с внутрикорпоративным обучением. Обосновывая причину всеобщего увлечения идеями создания фирменных учебных центров, Юлия Ларионова, менеджер по персоналу из компании 'Панинтер', считает, что подобная практика дешевле и эффективнее. Однако с этим готовы поспорить многие профессиональные тренеры. Главный аргумент - в профессии продавца (особенно крупной компании) слишком много нюансов, на которых необходимо делать акцент, далеко не со всеми может справиться один тренер. Таким образом, даже при наличии собственного тренера, компании вынуждены прибегать к услугам внешних провайдеров. Особенно если речь идет об обучении менеджеров среднего звена, а не только рядового торгового персонала. При наличии четко сформулированной стратегии и системы обучения, выбирать тренинг намного легче.

 Тренинг может быть ситуативно-ориентированными или вписанными в общую систему развития персонала. Скажем, конкурент выводит на рынок новый продукт, и фирма начинает терпеть убытки. В этой ситуации надо срочно работать с менеджерами по продажам, поэтому проводится ситуационный тренинг. С другой стороны, некоторые обучающие мероприятия, например, тренинги для менеджеров, не могут формироваться вне глобальных целей бизнеса. Павел Безручко, старший консультант компании 'ЭКОПСИ Консалтинг' убежден, что в эффективных организациях обе системы существуют вместе.

 Изменения рыночной конъюнктуры способствуют росту популярности 'нюансовых' тренингов по продажам, таких, как 'Работа с трудным клиентом', 'Работа с возражениями'. В последние полгода, например, особенно востребована программа 'Позитивный конфликт в продажах'.

 На ближайшие годы на рынке сэйлз-тренингов, похоже, уже определилась следующая тенденция: развиваться и модифицироваться будут программы, затрагивающие узкие вопросы из 'дерева' продаж. Со временем этот комплекс приобретет структурность почти как в компьютерной игре, где каждый уровень предполагает последовательное наращивание сложности отдельных задач. К этому надо добавить постепенное 'обрусение' тренинговых программ, их адаптацию к современным условиям отечественного рынка и стратегическую направленность.


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 1)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий