Звонки, звонки, звонки… Может быть, стоит что-то изменить в работе отдела продаж? Консультант Франциско Био предлагает пересмотреть методы salesmanagersи повысить показатели при помощи… творчества. Предлагаем реферат его статьи «Why can’t salespeople be more creative?»
Бесчисленное число книг и статей посвящено стимулированию творческого подхода в работе инженеров, специалистов по развитию продукции и офисного персонала – однако менеджеров по продажам в этой череде профессий словно забыли. Компания не будет развиваться, если менеджер по продажам – первый человек, с которым знакомится клиент – не будет мыслить творчески. Стоит ли компаниям так упорно завоевывать новые ниши рынка или предлагать перспективный продукт только для того, чтобы потом продавать его старыми способами? Обратите внимание на работу ваших сотрудников - если менеджеры слепо копируют способы продаж, которые они освоили на предыдущем месте работы, считайте, что вы уже потеряли многих перспективных клиентов.
Прямые продажи против национального ритейла
Однако взваливать всю вину за однообразность работы только на salesmanagers было бы несправедливо. Задача большинства из них – своевременное выполнение плана, составленного начальником отдела. И, как результат, у большинства из них банально не хватает времени на креатив. Руководствуясь принципом Парето (80% доходов компания получает от 20% клиентов), специалисты по продажам концентрируют свои усилия на небольшом числе перспективных заказчиков. В результате около 80% возможностей (новые потенциальные рынки и срочные заказы) остаются нереализованными.
Сразу после создания компания DellInc. начала продавать компьютеры через розничные каналы. Компания успешно завоевывала рынок, однако менеджменту было все мало. Руководство Dellрешилось на смелый шаг – компания отказалась от розничных продаж в пользу прямых продаж. Невероятно, но факт - этот шаг укрепил позиции Dellи создал репутацию эффективного партнера, поставляющего оборудование только по заказам. Наверное, тогда многим этот шаг показался фактически самоубийством – Dellотказалась от продаж продукции в национальных розничных ритэйлах, таких как BestBuyи CompUSA. Однако Dellпоступила именно так – и выиграла. И пока ее конкуренты воевали на «магазинных полках», компания создала новый стратегически выигрышный способ продаж, и в дальнейшем полностью перешла на directsales.
Когда «прозвон» не работает
Мышление отдела продаж находится под влиянием двух стереотипов - «Мы всегда звоним!» и «Это уже работало!»
«Мы всегда звоним!» - Объясню для несведущих: это мантра типичного менеджера по продажам (и известный афоризм из фильма «Дельцы» (GlengarryGlenRoss). Зачастую многие управляющие ищут на должность менеджера по продажам активного сотрудника, полагая, что его энергичность поможет повысить показатели. Однако слепое рвение и ориентация менеджера исключительно на звонки чаще всего свидетельствует о том, что сотрудник имеет мало опыта или что у него отсутствует креативное мышление и навыки работы с клиентами. Можно догадаться, что изнуренный многочисленными звонками менеджер вряд ли сможет построить длительные отношения с клиентами.
Если ошибочным стереотипом «Мы всегда звоним!» часто пользуются рядовые сотрудники отдела продаж, то девиз «это уже работало» поражает воображение менеджеров среднего звена и топ-менеджеров. Пример провала вице-президента одной крупной западной компании является показательным. При трудоустройстве на новую работу топ-менеджер имел безупречные рекомендательные письма. На предыдущем месте показатели продаж были внушительными - миллиарды долларов. Однако оказавшись в новых условиях, вице-президент потерпел неудачу, пытаясь увеличить продажи, составляющие всего-то 18 млн. долларов в год. Успех в прошлом еще не гарантирует успеха в будущем.
Подслушивайте и подглядывайте
Исследования показали, что если в sales-команде есть сотрудники, обладающие даже меньшими профессиональными знаниями, нежели их более опытные коллеги, но которые инициативны и готовы предлагать новые методы «борьбы за клиентов», то обычно результаты работы отдела оказываются лучше, нежели показатели их безынициативных коллег. Salesmanagers– это тот тип людей, которые не прислушиваются даже к советам начальства. Джим Гуднайт, CEO компании SAS, любит подчеркивать, что каждый сотрудник его компании должен быть креативным и постоянно предлагать на рассмотрение руководства новые идеи.
Интересные идеи также можно почерпнуть из соседних отделов. Послушайте, что говорят сотрудники, не связанные с продажами, и, может быть, вы сможете услышать самые гениальные предложения за стенами вашего отдела.
Помогите… руководителю
А почему бы нам не представить, что каждый сотрудник – это мини-менеджер по продажам? Руководство компании должно понимать, что ее персонал хочет видеть свою компанию процветающей. Так почему бы не охватить всех сотрудников компании? Не так давно «Форд» обещала каждому сотруднику автомобиль в обмен на идею, которая принесет результат. Для того, чтобы представить себе количество идей, которые получила «Форд» достаточно вспомнить о том, что в компании работает 325 тыс. человек.
Комментарии: