Всегда кто-то управляет переговорами и людьми, вовлечёнными в эти переговоры. Управление переговорами и сторонами, которые сидят за столом переговоров, требует исключительных знаний человеческой психологии и умения влиять и управлять другими людьми. Оттачивать это умение - верный способ улучшить вашу способность вести успешные переговоры.
Стороны, участвующие в переговорах - люди. Люди - уникальные индивиды. Чтобы заинтересовать их с помощью обсуждения исхода дела, необходимо представление вашего дела в том виде, в котором они смогут без труда понять основную суть. Для того чтобы плодотворно сотрудничать с другими людьми, вы должны их понимать. Не их аргументы, а их самих. Исследование другой стороны перед встречей может обеспечить необходимой информацией об их окружении, профессионализме, персональных качествах и взглядах.
Один из способов узнать о противоположной стороне - спросить коллег или общих знакомых о человеке, с которым вы собираетесь встретиться. А время, потраченное на неформальный разговор с представителем противоположной стороны перед началом переговоров, придаст вам уверенности в том, что вы сможете сформулировать ваши аргументы должным образом.
Стиль явного напористого управления может привести к обратным результатам, если он не смягчён особым способом общения с противоположной стороной. Для того чтобы быть лидером группы, вы должны применять тонкую манеру управления, нежели прямо выражаемые приказы. Вы хотите применить такой стиль управления, который даст вам возможность добиться контроля над действиями представителей противоположной стороны без конфронтации с другими членами и загнать их в угол. Лучше, чем открыто командовать, постарайтесь управлять другими с помощью сообщения чего-то нового, или убеждения в том, что существует ещё огромное количество выходов из сложившейся ситуации помимо того, которого они стремятся достичь.
Для того чтобы влиять на действия и реакцию, с вашей стороны необходимо наличие определённой информации или умения управлять. Так как представители другой стороны не работают на вас, и в таком случае у вас нет никакого превосходства в переговорах, это значит, что вам необходимо сделать так, чтобы они захотели поступить по-вашему. Эта цель требует лидерских качеств. От вас требуется, чтобы вы заинтересовали их и убедили, что сделать то, что вы предлагаете, в их же интересах. Обычно соглашения достигаются, когда обеим сторона удаётся убедить друг друга, что компромисс достигнут при наличии уступок с другой стороны.
Управление другими людьми или маленькими группами требует знаний в области психологии людей. Те, кто находится под вашим влиянием, должны захотеть вас слушать и соглашаться с вашими предложениями. Чертой характера каждого человека является желание завоевать внимание противоположной стороны - это не связано с самоуверенностью или деспотией. Обучение, тренировки и информирование - различные способы для сохранения внимания других людей. Если вы критикуете их сообщение - это не значит, что вы критикуете их самих. При дополнении их информации вы можете внести сомнение в их позицию. При демонстрации того, как вещи могут работать для них, вы обосновываете свою позицию. Всё это способствует установлению вашего неофициального лидерства.
Комментарии: